피터드러커는 “기업의 목적은 고객을 창조하는 것이며 기업의 존재를 결정짓는 것은 고객이다”라고 정의했다. 여기서 고객창조라는 목적을 달성하기 위해서는 ‘혁신과 마케팅’이라는 중요한 기능이 작동이 돼야 한다. 이것은 중소기업이 가장 약한 부분이기도 하지만 예외가 될 수 없는 기능이다.
구체적인 밑그림 그려야
중소기업이 혁신과 마케팅의 전문 부서를 제대로 갖추기는 어렵지만 그들에게는 현장이 있다. 바로 그곳에서 고객이 원하는 효용인 ‘안정된 품질과 델리버리 능력 그리고 안정적인 원가력이 보장되는 개선능력’을 보여주는 것은 가능하다.
이를 구체화 하는 것은 현장의 변화 모습과 미래 변화 목표인 BP(Blue Print, 청사진)를 만들고 실행하는데 있다. 혁신사관학교를 통해 6년간 4만명의 기업인을 교육하고 현장의 개선방향을 지도하면서 새로운 길을 발견했다. 기업의 규모에 무관하게 중요한 경영혁신성공의 ‘키(KEY)’가 무엇인지 인지하게 됐다. 바로 BP를 갖는데 있었다. BP의 목적은 미래 실현할 모습을 미리 당겨서 보는데 있고 달려가는 방향을 모두가 사전에 인지하도록 만드는 것이다. BP는 상세하고 도전적이다. 치열한 실행을 요구한다. 여기서 BP를 통해 중소기업이 할 수 있는 혁신성공의 길을 안내하고자 한다.
첫째로 BP를 만들어 갈 실행팀을 구성한다. 청사진을 그리는 팀은 일본전산의 경우 기업을 인수하면 본사의 10여명의 많은 경험을 해 온 사람이 주축이 되고 피인수기업의 영향력 있는 인재를 발탁해 구성한다. 이때 근본적인 변혁이 필요하므로 기존의 실패한 경영의 관계자를 피하고 문제를 드러내게 해주는 반골 경향의 인재를 발탁해 팀으로 만드는 것이 중요하다.
둘째로 철저하게 BP를 그리게 한다.
BP는 비전과 같이 큰 방향이 아닌 단기적이며 세부적인 그림이다. 현장으로만 본다면 인원의 배치구성이나 현장의 레이아웃, 재고상태, 생산의 지시방법까지 목표 달성후의 상태를 구체적으로 표현 할수록 성공 확률은 높아진다. 일본전산의 나가모리 사장은 망하거나 기울어가는 새로운 기업을 인수하면 먼저 핵심 기술의 보유상태로 가능성을 확인하고 1개월간 1년 내에 흑자를 만드는 청사진을 그리게 했다.
셋째로 과감한 실행을 해야한다.
BP는 완성이 되면 즉시 선포식을 갖고 “즉시한다. 반드시 한다. 될 때까지 한다”고 매일 외치며 집행하는데 있다. 이 단계에서는 타협하지 않는 집요함이 핵심이다. 된다고 하는 긍정의 사고가 중요하다. 긍정의 사고는 되는 방법을 만들어 낸다. 새한전자 사장은 2년 후에 달성할 BP를 보고나서 시기를 기다릴 것이 없다고 판단하고 1년 내로 당겨서 투자를 실행, 고객에게 최고의 평가를 받고 매출 160억원이 넘는 사업을 유치하는데 결정적인 효과를 보았다. 그는 2년 만에 매출 3배와 적자를 벗고 이익실현에 성공한 기업을 만들었다.
넷째로 BP를 기업의 마케팅 전략으로 활용한다.
‘공장을 영업현장으로 만든다’는 것이 중요하다. 진정으로 거래를 할 고객은 반드시 현장을 확인하러 온다. 이때 BP는 공장의 미래를 사전에 고객에게 알리는 효과가 있다. 미래의 꿈과 단계적 개선의 수준이 명확히 그림으로 표현돼 전달이 되는 순간부터 해당 기업의 미래가 밝게 평가하게 된다. 기업도 단지 현재 물건의 품질이나 가격으로 경쟁하고 고객에게 평가 받는 것만으로는 생존이 어렵다. BP가 필요하다.
고객의 마음을 이끄는 포인트
BP는 기업의 변화를 강력하게 이끄는 방향키이다. 그리고 고객의 마음을 이끄는 매력 포인트로 만들어야 한다. 더더욱 이를 직접 만들고 고객에게 소개하는 특공대원은 자동적으로 동기부여가 일어나 현장의 변화를 주도적으로 이뤄 나간다. 결국 기업의 성공은 꿈을 가지고 BP로 구체화하며 이를 실행하고 고객을 설득 할 수 있는 인재 양성을 통해 이룩할 수 있다.