제품의 우수성만큼이나 중요한 것이 마케팅 전략이다. 요즘처럼 기술력이 종이 한 장 차이가 돼버린 비즈니스 현장에서 마케팅 전략의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다.
마케팅 전략의 중요성
특히 자기 제품이 제일 우수하다는 신념과 제품만 좋으면 수출은 자연스럽게 늘어날 것이라는 오류에 빠져있는 수출 초보단계의 기업들은 냉철하게 자기제품의 위치를 파악해 타킷 시장을 정하고 이에 따른 마케팅 전략을 세우는 것이 중요하다.
경험의 예를들면, 파키스탄 바이어와 체결하려던 계약서를 검토해주다가 이 바이어가 건축 하드웨어 관련 많은 종류의 아이템을 한국, 중국, 일본, 대만 등으로부터 수입하고 있다는 사실을 파악하게 됐다.
마침 또 다른 업체에서 건축 하드웨어 제품을 생산하고 있었기에, 전략만 잘 세우면 공동마케팅 가능성이 있겠다는 판단을 하고 새로운 접근을 시도하기로 했다.
파키스탄 현지에는 건축 관련 하드웨어(Hardware) 제조업체가 거의 없고 관련 제품의 80% 이상을 수입에 의존하고 있다는 정보를 입수하고, 관련 유사 제품을 연계해 시장을 개척한다면 좋은 성과가 있을 것으로 보고 공동 마케팅 방안을 제안했다.
1차로 파키스탄 바이어로부터 플로어 힌지(Floor Hinge)에 대한 오더를 수주할 때 제품 일부를 샘플오더 형식으로 소량 주문 받을 수 있도록 지원했다.
그리고 국내 2개 회사의 제품을 함께 선적해 파키스탄 현지에서 품질 테스트를 받을 수 있도록 했다. 샘플을 받은 바이어는 두 회사 제품이 품질 면에서는 일본과 견줘 손색이 없으나, 가격이 중국에 비해 좀 비싸다는 의견을 보였다.
따라서 일본제품과 비교하면 품질은 비슷하나 가격이 저렴하고, 중국 제품에 비해서는 다소 가격이 높지만 품질이 우수하다는 점을 바이어에게 강조했다.
또 한국에서 수입하면 중국, 일본으로부터 이원화해 수입하는 것보다 품질의 균일성을 유지 할 수 있고 운송료, 통관 제비용 등 소요되는 이중 비용을 절감하게 됨으로써 실질적으로 수입원가 절감의 효과를 볼 수 있다고 설득했다.
그리고, 파키스탄 바이어 입장에 서서 중장기적으로 파키스탄 현지에서의 경쟁력 강화를 위해서는 현지 일본에서 제조자(수출자) 브랜드로 수입하고 있는 것을 바이어 독자 브랜드로 바꿔 수입하는 것이 필요하다고 권했다.
이어 만약 한국으로 일정 수량에 대한 오더를 보장한다면 직접 바이어의 상표도 디자인해 주고 이너박스(Inner Box)또한 무상으로 제공하겠다고 제안했다. 이러한 제안에 바이어는 상당한 호감을 보였고 마침내 두 회사 제품을 동시에 각각 1 컨테이너씩 수입하겠다는 의사를 밝혀왔다.
이 후에도 두 회사는 파키스탄에서의 사례와 같이 러시어, 미주시장 진출에서도 공동마케팅을 펼치며 가시적인 성과를 거두고 있다.
보통 국내기업들 사이에서는 바이어 정보를 공유한다는 것을 극히 꺼리는 경향이 있다.
협력 통한 시너지 효과 도출
이런 사례를 통해 중국, 대만, 일본시장의 사이에서 샌드위치 상태에 있는 국내 제조업체들이 유사업종 간 공동 마케팅을 함으로써 수출 돌파구를 마련할 수 있음을 확인할 수 있다.
이는 동종 또는 유사업종의 기업들이 선의의 경쟁을 하되 협력을 하면 더 좋은 시너지 효과를 도출할 수 있다는 것을 보여준다.