21세기 들어서면서 공급자가 우대를 받는 물건부족의 시대는 끝이 났다. 공산품에 관한 한 물건의 부족이 아닌 과잉의 공급으로 몸살을 앓는다. 중소기업에 가보면 분명히 경기가 좋지 않다고 말한다. 최근에는 자동차 산업부문은 멋진 활약으로 부품산업에서도 덩달아 물량이 증가하면서 호황을 맞이하고 있다.

그런데 관련 협력기업인 중소기업은 상황이 다르다. 대부분 기업이 적자다. 교육이나 컨설팅을 담당하는 필자로서는 처음에는 이해를 할 수 없었다. 교육을 할 수 없을 정도로 바쁘고 잔업은 기본이고 철야와 특근으로 지쳐가고 있을 정도인데 왜 적자일까?

잔업 하는데도 적자인 이유

여기에 대한 해답을 얻는데 그리 시간이 걸리지 않았다. 기존의 생존방법인 품질을 좋게 하고 가격을 싸게 하며 납기의 절대 준수 등과 같은 기본적인 방법 만으로는 이익을 낼 수 없는 구조임을 알았다.

이러한 중소기업에는 일류인재가 오지 않고 머물러 주지도 않는다. 그들이 진정으로 몰입할 일이 없는 것도 사실이다.  청년 실업자가 많다고 하지만 급여나 복리후생 면에서 매력이 없으니 관심도 없다.  사실 급여를 높여주고 싶지만 불가능하다. 

이제 우물 안 개구리로 머물러 있는 중소기업들은 시대의 변화를 분명하게 읽어야 한다. 최근에 이슈가 되는 방글라데시 임금 인상요구 폭력시위에서 보듯이 저임금으로 생존을 모색하는 기업은 중국에서도 오래 전에 끝이 났고 동남아를 거쳐 서남아시아에서 까지 위협을 받고 있는 현실이다. 한국은 국민소득 2만 달러의 시대에 안착을 했다. 2만 달러 라는 수준은 외형적으로 선진국이라는 뜻이다. 소득의 수준이 오르면서 많은 변화가 일어났다. 1만 달러 이하 시대에 존재하던 쌀을 팔던 가게는 없어졌고 계란을 파는 방법도 달라졌다. 친환경이라는 쌀이 등장하고 오리농법, 무공해 농법에 의해 만들어진 쌀이 높은 가격에 팔린다. 여기에 힌트가 있다.

한국의 중소기업은 2만달러의 시대에 맞는 생존 방법으로 변화를 모색해야 한다.  해답은 치열하게 경쟁하는 좋은 품질, 낮은 가격, 납기준수와 같은 기본 요소가 이니라 매력이라는 생존의 키워드를 기본요소에 더하는 것이다. 매력요소는 바로 I.D.B.C ( 아이디어 , 브랜드, 디자인, 콘텐츠)로 요약을 할 수가 있다.

첫째로 새로운 아이디어를 만드는 연구개발은 생존의 필수조건이다. 

연구개발을 할 수 있는 돈이 없다고 핑계를 대서는 안 된다. 자체적인 연구개발 없이 돈 버는 기업은 이제 사라지고 있다. 동남아에 가서도 무너지고 있다. 정식으로 연구개발 부문을 둘 수는 없어도 최소한 전사원이 아이디어맨이 되도록 제도화 해야 한다. 일본의 강소기업인 미라이는 공장 곳곳에 “항상 생각하라” 라는 표어가 붙어있다. 전사원이 아이디어를 만드는 “움직이는 연구소”가 되어 있기에 불황에도 높은 이익을 내고 있다.

둘째로 우리가 만드는 제품에 디자인을 장착해야 한다. 물건이 부족하고 못살던 시기에는 디자인은 사치였다. 하지만 이제는 넘치는 공급의 시기에 디자인은 고객의 선택을 좌우하는 매력의 필수요소이다. 고급 음식점은 요리와 그릇이 함께 셋트로 개발이 된다. 분위기도 함께 디자인한다.

향기와 음악도 디자인한다. 따라서 비싸지만 매력에 끌려 고객이 찾아온다. 경제적으로 여유가 있기에 기능만이 아닌 품위와 매력을 더 중시하는 시기가 되었다.

셋째로 중소기업도 자체 브랜드를 만들어야 한다. 좋은 품질이나 기업의 이미지는 브랜드로 표현을 하게 된다.  대기업의 그늘에서 인건비를 받는 구조에서는 브랜드는 필요가 없었다. 그러나 이제는 브랜드를 가진 그들을 위해 열심히 잔업 특근을 하면서도 이익을 낼 수는 없는 상황에 몰렸다. 

넷째로  물건에 콘텐츠(스토리) 를 가미해야 한다. 계란이 아닌 계란의 효능을 팔아야 하고 쌀이 아닌 쌀이 생산되는 유기농스토리를 함께 제공하며 건강을  팔아야 한다. 호텔의 침대를 팔지 말고 누가 그 침대에서 잠을 잔 역사와 꿈을 팔아야 한다. 제품을 팔면서 기업의 이미지를 함께 넣어 믿음과 안심을 팔아야 하고 단지 길을 걸으며 여행을 하게하는 것이 아닌 그 길을 통해 많은 사람이 어떠한 부분에서 영감을 얻어 성공하였음을 이야기해야 한다. 그러면 전혀 색다른 여행의 재미를 던져준다.

기업의 이미지를 함께 팔아야

생산제품도 이제는 결과물만이 아닌 생산의 과정을 스토리로 만들어 함께 팔아야 한다. 어떠한 인물이 또는 어떻게 만들었는가에 의해 가격은 전혀 달라지기 때문이다. 중소기업 생존의 방법이 달라져야 함은 분명하다. 상품의 기본 요소인 Q,C,D.가 아닌 I,D,B,C 라는 매력 요소로 경쟁력을 만들어야  한다. I,D,B,C는 ONLY 1을 추구하는 도구이며 당연히 NO.1을 확보하는 21세기 중소기업 생존의 길이다.

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