[경제칼럼]“비즈니스 협상” 전략이 필요하다
[경제칼럼]“비즈니스 협상” 전략이 필요하다
  • 충청매일
  • 승인 2021.01.13 16:41
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이영섭
충북지방중소벤처기업청
비즈니스지원단 경영지도사

 

[충청매일] 나도 비즈니스로서 만족하고 상대도 비즈니스로서 만족해 협상결과와 인간관계를 모두 얻게 되는 최선의 결과는 윈-윈 게임(WIN-WIN GAME), 효과적인 비즈니스 협상전략 요건에 대해 생각해 보자.

2016년 이세돌 9단과 알파고가 세기의 대국을 한 결과 이세돌 9단의 대국료는 17만달러로 알려졌다. 국내의 대국료 수준으로 보면 적지 않은 수준의 대국료 이다. 그러나 나중에 알고 보니 구글은 100억원 이상을 지불하더라도 이 대국을 성사시키려 했단다. 이 대국 이후 구글이 누린 알파고 홍보 효과는 수조원에 달했다. 구글 시가총액이 수십조원 상승했으니 말이다. 만약 이세돌 측에서 알파고의 대국 효과를 알고 협상 전략을 제시했더라면 대국료를 얼마나 받을수 있었을까?

1. 협상은 `주고 받기(Give and Take)’

비즈니스 협상은 일방적인 승리가 아니고 ‘Give and Take’이다. 상대방이 계속 살아 있어야 진행이 되고 원하는 것을 얻을 수 있다. 아무리 준비가 잘된 협상일지라도 총과 칼로 쓰러뜨리는 자리가 아니고, 윈-윈(win-win)이 가능하다.

2. 지피지기면 백전백승

비즈니스 협상 상대가 어느 정도의 힘과 영향력을 갖고 있는지, 상대가 어떤 것에 동의하거나 동의하지 않을지, 상대의 행동에 어떻게 영향을 줄 수 있는지를 사전에 조사하고 분석해야 한다. 즉 비즈니스 협상 상대의 상황이 어떠하고 계약을 협상할 수 있는 권한은 얼마나 위임되어 있을지 신중히 분석하는 것은 협상의 진행하는 데 꼭 필요하다.

비즈니스 협상 시작부터 솔직하게 모든 걸 털어놓는 사람은 아무도 없다. 따라서 철저한 사전조사로 상대가 진짜 원하고 있는 것을 알아보고 협상에 임해야 한다.

3. 타이밍

비즈니스 협상에서 상대방의 반응에 따라 때로는 속도를 높이고, 때로는 속도를 늦추고, 때로는 협상을 중단할 때를 판단해야 한다. 위험부담이 높고 힘의 불균형이 있으면 두려움과 적개심, 강렬한 감정이 사고를 저해하고 이성적인 분석을 왜곡할 수 있다.

4. 협상 상대의 감성을 활용하라

비즈니스 협상에서 논리와 근거 자료가 중요하다는 사실을 모르는 사람은 없을 것이다. 그러나 반드시 알아야 할 점은 논리와 근거 자료가 협상의 필요조건이긴 하지만 충분조건은 아니라는 것이다. 비즈니스 협상의 성공 열쇠중 하나는 감정이다.

감정이 상한 상태에서는 어떠한 논리나 증거도 소용없다는 것을 알 수 있다. 인간의 감정이 갖는 요소도 고려해야 훌륭한 협상을 할 수 있다. 협상 테이블에서 생기는 감정을 통제하지 않으면 거래를 망칠 수 있다. 자칫 방심했다가는 속마음이 불쑥 튀어나올 수도 있고, 표정 관리가 잘 되지 않을 수도 있다.

5. 협상의 끝맺음

대화에서 나왔던 이야기들을 굳이 결론 내리려 하지 말고, 상대방의 생각과 내 생각이 다름을 인정하자. 또한 마음에 들지 않은 사람이라고 해도 언제나 끝은 웃는 얼굴로 마감하는 것이 좋다.

협상에서 승리했다고 상대가 보는 앞에서 만족감을 표현해서도 안 된다. 조금은 아쉽다는 표정이나 의사 표명을 하는 것이 좋다. 승리의 쾌감은 잠시 접어 두고 상대방을 배려해야 한다. 상대방 역시 좋은 거래를 했다고 느끼도록 하기 위해서다.

 


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