[오늘의 칼럼]기술의 사업성

과학자나 공학자들은 대개 기술의 사업성은 고려하지 않고, 자신들이 개발하고 있는 기술만 집중한다. 하지만 오늘날 자금지원기관들은 그들이 지원하는 연구비가 사회에 기여하는 제품과 서비스를 만드는데 어떠한 방식으로 활용되는지 알고 싶어 하기 때문에, 기술자들은 그들이 개발한 기술로 어떻게 돈을 벌 수 있는지 언급하는 것이 중요하다. 더 자세하게 기술이나 기술을 출시할 기업들은 주주, 투자자, 고객, 가치사슬에 있는 파트너들에게 어떻게 가치를 창출할 것인지에 대해 알려줄 수 있어야 한다.

가치의 창출, 전달, 확보과정이 포함된 사업모델의 정의에 대한 최근 연구에서는 사업모델과 연관된 근본적인 활동들은 가치의 창출과 확보라고 결론지었다. 기업가들은 새롭거나 차별화된 이익으로 기술제품을 경쟁자들과 차별화시키고 시장에서 지원되지 않는 요구에 부응하며 가치를 창출한다. 기업가들은 제품을 제공하고, 그로 인해 돈을 벌 수 있는 방법을 계산하면서 자신들이 제공하는 제품과 서비스를 화폐화 해 가치를 확보한다.

결론적으로 사업모델은 기업가가 새로운 기술을 경제적 가치로 전환하고, 그 가치를 고객에게 전달하는 방법에 대한 것이다. 사업모델의 기능은 사업모델과 기술, 사업화과정에서 만들어지는 혁신과 경제적 가치와의 관계를 보여준다. 새로운 기술을 시장에 도입하기 위해 선택되는 사업모델은 창출될 경제적, 전략적 가치를 결정한다. 전략적 가치는 경쟁적 가치와 경쟁적 환경에서 기업가에게 나아가야 할 방향을 선택할 수 있도록 해주는 사업모델의 능력과 관련이 있다. 어떤 때에는 사업모델 자체가 사실상 혁신이기도 하다. 

기업가들은 시장에서 기회를 사업개념으로 전환할 수 있는지 테스트할 수 있다. 사업개념은 기업이 해결하고 있는 중요한 문제, 문제를 겪고 있는 고객, 해결책으로 인한 이익, 이익을 전달하는 수단을 담고 있다. 이익은 고객이 인식하고 돈을 지불할 의향이 있는 가치이다. 기업가들이 고객이 원하는 가치를 정확하게 이해하지 못하면, 고객이 축하는 것이 낮은 가격이라고 생각하고, 낮은 가격에 의존하는 사업모델들을 만들게 된다. 이는 결국 기업의 잠재적 이익을 감소시키고 기술을 단순히 상품화하는 것으로 그치게 된다.

사업모델은 단순히 전략이 아니라는 점을 이해하는 것이 중요하다. 사업모델은 전략의 실해이다. 예를 들어, 사업모델은 고객을 위한 가치를 창출해야 하고, 기업은 그 가치를 통해 어떻게 수익을 확보할 것인지를 설명한다. 그러나 대부분 기업은 지식재산권 확보, 브랜딩, 혁신적 사업모델 구축을 통한 기업의 경쟁우위 창출방법에 초점을 맞춘다. 사업모델은 전략이 아니라 전략을 실행하는 수단이다. 효과적인 사업모델을 개발하는 데에는 가치제안, 기업의 기반시설, 그리고 가치 확보 방법 등이 고려된다. 고객이 돈을 지불하는 사람이라는 것을 기억해야 한다. 시장의 의견은 사업모델을 개선하거나 시간의 흐름에 따라 모델을 변화시키는 데 도움을 줄 것이다.