장기적이고 지속적인 불황으로 인해 문을 닫게 되는 점포들이 속출하고 있다. 작년도에는 점포 임차료 인하, 사무실 공실률 증가, 권리금 다운현상, 매출급감 등이 기존의 점포주들의 얼굴을 어둡게 만들었다.

전국의 310만 사업체 중 90%를 점유하고 있는 약 270만 소상공인들 숫자만 보더라도 이미 포화상태라는 별도의 설명이 필요 없을 듯 하다. 이들 소상공인들에게는 매출급감 이상으로 영향을 미치는 부분이 권리금부분이다. 장사가 안돼도 때려치울 수 없는 요인이 바로 권리금이라는 명목 때문이다.

최근 창업을 시도하려는 사람들도 영업의 실적을 따져보고 권리금의 타당성을 가늠하기 때문에 돌파구를 찾지 않으면 힘든 여건이 성숙됐다. 즉, 지역적으로 상대평가를 하던 권리금의 평가를 영업실적에 따른 절대평가로 바뀌는 경향으로 전환되는 실정이다. 장사를 그만 두고 싶어도 그만 두지 못하는 심정은 이루 말할 수 없을 것이다.

따라서 기존의 사업자들은 영업을 잘 해내지 못하면 큰 실패를 좌초하게 될 것이다. 최근 불황 타개전략으로 규모가 있는 중소기업이나, 대기업들이 소상공인들의 전유물로 생각됐던 생계형사업 분야까지 진출하려고 준비중인 회사들이 늘어나고 있다. 막연히 경기가 좋아지지 않을까 하는 기대감으로 점포를 경영한다면 실패의 쓴맛을 보게 될 것은 자명하다.

불황기에는 어떤 운영전략들이 있을까? 공격은 최선의 방어전략이다. 경기가 어려울수록 공격적인 경영을 해야 하는 것이다. 흔히들 영업이 부진하게 되면 구조조정을 하게 되는 것이 일반적이다. 종업원 수를 줄이고 값싼 원자재를 구매하게 되고, 경비를 줄이는 전략을 쓸 수밖에 없다고 말하지만 그것은 오히려 고객서비스의 질을 떨어뜨리고, 상품의 질을 낮추기 마련이다. 이렇게 해서는 영업이 더욱 악화될 따름이다.

기존의 광고지역보다는 좀더 영역을 넓혀 광고를 함으로써 판매의 영역을 넓힐 필요성이 있다. 즉, 기존의 점포 상권이 협소하다는 뜻이므로 상권의 범위를 넓혀서 영업을 하게 된다면 매출이 올라갈 것이다.

인터넷 광고는 적절한 코너를 잘 선택하면 상대적으로 싼 비용으로 높은 광고효과를 올릴 수 있다. 인터넷 동호회 회원으로 가입해 자기 점포를 소개한다거나 홈페이지 개설 등을 통해 상권의 범위를 넓히도록 노력한다. 매장을 정리해 점포 면적을 확대시킨다. 기존의 점포를 넓히려면 쓸모 없는 점포의 공간을 활용해 점포를 확장시키는 방법을 사용함으로써 고객이 점포 앞에서 쉽게 들어올 수 있도록 분위기를 조성함은 물론 상품을 많이 진열할 수 있다.

상품의 구매욕구를 불러일으킬 수 있는 디스플레이, 종업원이 편리하게 접객 할 수 있는 동선, 점주가 편리하게 관리할 수 있는 시설로 변화를 시도한다. 또한 고객관리에 있어서는 유동고객을 확보하는 것보다는 고정고객 확보에 최선을 다해야 한다.

고객을 만족시켜 고객 1인당 가치를 제고시키는 것만이 경쟁력 강화의 수단이 될 것이다. 불황기에는 흔히 가격경쟁으로 치우치기 쉽다. 그러나 가격경쟁은 다른 회사도 쉽게 모방하므로 결국 공멸하기 쉽다. 이런 상황에서는 고정고객을 확보해 가격민감도를 떨어뜨려야 한다. 만족한 기존 고객은 신규 고객 확보에 도움이 되는 것이다. 이러한 고정고객을 확보하기 위해서 고객의 불평을 적극적으로 들어줘야 한다.

또한 물건을 구매했을 경우 애프터서비스 등으로 점포의 이미지를 부여해야 하며 고객들을 대상으로 소모임을 만든다든가, 고객명부를 작성해 항상 고객과 관계를 유지하는 것이 좋다. 따라서 고객을 유지하기 위한 서비스에 투입되는 비용은 낭비가 아니라 새로운 이윤을 낳기 위한 투자가 된다.         

정상옥 (중기청 소상공인 지원센터 상담사)   jso5626@hanmail.net

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