타깃 마케팅
타깃 마케팅
  • 정상옥-중소기업청 소상공인 지원센터
  • 승인 2003.08.28 00:00
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새로운 상품이 시장에 나오면 사람들은 우선 그 것을 시험해 보고 싶어한다.

비디오의 경우를 생각해 보자.

가정용 비디오의 등장은 매우 획기적인 일이었다.
녹화해 뒀다가 나중에 다시 볼 수 있는 비디오의 기능에 소비자는 크게 흥미를 가졌다.

하지만 제품이 각 가정에 보급됨에 따라 이러한 흥미는 자연스럽게 사라져 갔다. 비디오에 방송을 녹화·재생할 수 있는 것은 이제 당연시되고 단지 녹화와 재생 성능만을 지닌 제품은 더 이상 팔리지 않게 됐다.

그래서 제조업체들은 비디오를 보다 소형화하거나 화질을 향상시킴으로써 소비자의 새로운 구매욕구를 자극하기 시작했다.각 회사의 비디오가 소형화·고성능화 되니까 소비자는 다시 디자인이나 가격 등 부수적인 기능에 눈을 돌리고 있다.

특히 소매점에서 상품 설명이나 애프터서비스의 충실도 등으로 상품을 비교하기 시작했다.

‘디자인이 좋은 것’ ‘가격이 싼 것’ ‘다기능성을 갖춘 것’ ‘애프터서비스가 좋은 것’ 등 각각 다른 관점에서 상품을 선택하게 된 것이다.

이와 같이 상품에 대한 소비자의 욕구는 서서히 상승하고 다양화 및 세분화하는 경향을 보인다.

이는 곧 제조업체나 유통업체에 있어서 마케팅의 중요성이 그만큼 높아져간다는 의미로 해석할 수 있다.

물론 소비자들의 다양한 욕구를 모두 상품에 반영한다는 것은 어려운 일이다.

맥주 한 병을 만들 때도 20대와 50대, 남성과 여성의 기호가 각각 다르기 때문에 모든 사람의 욕구를 충족시킬 수 있는 맥주를 만든다는 것 자체가 불가능한 일이다.

그래서 기업은 특정한 소비자를 선택하고 그 소비자에게 맞춰서 상품을 개발·판매하게 된다.
즉 타깃을 좁혀서 소비자의 욕구를 확실하게 파악하고 그 소비자에게 보다 충분한 만족을 느낄 수 있도록 하는 것이다.

이와 같이 특정 소비자만을 대상으로 하는 마케팅을 ‘타깃 마케팅’ 또는 ‘표적 마케팅’이라고 부른다.
타깃 마케팅의 성공 사례로는 일본 아사히 맥주회사의 ‘슈퍼드라이’를 꼽을 수 있다.

1987년에 발매된 슈퍼드라이는 아사히 맥주회사가 10년 후에 맥주를 마시게 되는 초등학생을 타깃으로 개발한 상품이다.

아사히는 이전에는 업소용 맥주 판매가 주종을 이뤘으며, 가정용 맥주의 개발에서는 경쟁사에 뒤져 있었다.

그래서 새로운 타깃으로 ‘지금은 마실 수 없지만 언젠가는 맥주 소비자가 될’ 10대에 초점을 맞춰서 가정용 맥주의 개발을 시작했다.

초등학교의 급식 내용을 철저하게 조사해 10대들이 ‘모든 음식에서 담백한 맛을 좋아한다’는 것을 알아냈고 이 같은 기호에 맞춰 슈퍼드라이를 개발한 것이다.



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