허지은 청주시립도서관 사서

이 책은 협상의 기본적인 개념과 이론을 알려주고 이를 실제로 활용한 학생들의 실명을 사용하여 이보다 더 확실한 검증은 없다는 것을 보여준다.

다이아몬드 교수에 따르면 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다 표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다.

스마트폰을 통한 디지털 커뮤니케이션시대에 살고 있는 우리들에게 어찌 보면 아날로그 정서의 손 편지나 전통방식을 통한 복고 바람이 이슈가 되는 것은 어느 날 갑자기 일어나는 상황은 아닐 것이다.

시대와 공간을 초월해 동서고금을 막론하고 상대와 효율적인 의사소통을 하지 않는다면 그 어떠한 것도 원하는 것을 얻을 수는 없을 것이다.

모든 과정의 협상은 거창한 비즈니스에서도 소소하게 물건 값을 깎고 애인 마음을 돌리는 방법 등 일상생활의 협상법과 다를 바 없이 ‘상대방’에 집중해야 하는 상대적 커뮤니케이션이다.

‘어떻게 원하는 것을 얻는가’는 책 속 커뮤니케이션 방법과 협상 전략을 통해 학생들이 커다랗고 위대한 위업보다는 작은 성공을 경험하고 일상적으로 활용할 수 있는 협상법에 대해서 제시하고 있으며 그 방법을 통해서 나만의 협상법으로 원하는 것을 얻는데 있다.

자기 자신에게 적합한 방법을 골라서 온전히 자기 것으로 만드는 과정을 거쳐 누구나 원하는 것을 얻을 수 있다는 긍정의 메시지를 경험해 보길 바란다.

 

▶원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 열두가지 전략

1. 목표에 집중하라

2. 상대의 머릿속에 그림을 그려라

3. 감정에 신경써라

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라

5. 점진적으로 접근하라

6. 가치가 다른 대상을 교환하라

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라

8. 절대 거짓말을 하지 마라

9. 의사소통에 만전을 기하라

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

11. 차이를 인정하라

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

-본문중-

 

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