지난해 우리나라는 3천억불 수출을 달성했다. 그중 중소기업 수출은 960억불로 전체 수출의 32%를 차지했다. 열악한 중소기업의 현실을 감안한다면 큰 성과가 아닐 수 없다. 중소기업을 경영하면서 제일 큰 어려움이 있다면 시장개척과 매출증대다.
무한경쟁시대 우리는 빠르게 변화하지 않으면 쉽게 도태된다. 우리나라 시장이 전 세계에서 차지하는 시장점유율은 제품에 따라 차이는 있겠지만 대략 2% 내외로 알려지고 있다. 이제 우리 중소기업도 우리나라 보다 50배 가까운 해외 거대시장으로 진출해야 한다.
해외 시장 개척의 첫째 관문은 시장 정보습득이라고 볼 수 있다. 시장 정보습득은 인터넷 등 여러 매체가 있겠지만 지금은 각 나라별로 전문 전시회가 많이 열리고 있는데 세계적인 전시회를 참관하거나 참가를 통해 시장 및 제품정보를 습득 할 수 있을 것이다.
또한 무역협회, KOTRA, 중소기업진흥공단 등 해외시장 개척지원기관의 지원을 통해 정보제공을 받을 수 도 있다. 해외시장을 통해 품질, 가격, 시장규모 등 정보를 습득한 후 제일먼저 점검 할 일은 타사 제품과의 경쟁력 평가다. 제품과의 비교 분석을 통해 많은 장점을 갖출 수 있도록 품질수준을 높여야 한다.
다음은 중소기업 CEO의 마음가짐이다.
일부 CEO들은 외국에 대한 막연한 두려움 등으로 본인이 직접 나서지 못하고 직원이나 해외교민 등 대리인을 통해 해외 시장 개척을 시도한다. 이는 업무 추진 속도가 느리고 시장 상황을 이해하고 의사 결정을 내리는데 오류를 범할 수 있다. 직접적인 인간관계를 통한 비즈니스가 그 어떤 완벽한 계약관계보다 좋다. Friend ship 과 Brother ship 을 통한 비즈니스는 오랫동안 지속될 수 있고 어려운 문제도 쉽게 풀 수 있는 계기가 될 수 있다.
다음 단계는 제품의 홍보와 바이어 발굴이다. 중소기업이 제일 쉽게 접근할 수 있는 해외시장 개척 방법은 전시회에 직접 참가해서 홍보도하고 바이어를 만나는 것이다. 요즘 전시회는 상품별로 전문화가 돼 있어 자사제품에 맞는 전시회를 쉽게 찾을 수 있다.
전시회는 세계적으로 제일 큰 전시회를 참가하는 방법이 좋다. 주로 독일과 미국 등에서 큰 전시회를 많이 개최한다. 전시회에 참가 할 때는 많은 사전준비가 필요하다. 우선 해당국가의 경제정책, 인구, 문화, 사회 등에 대한 사전지식과 상품에 대한 홍보물 준비, 바이어 발굴에 대한 방법 등의 준비가 요구된다. 전시 후 상담 결과에 대한 사후관리, 비즈니스와 연계 등 거래가 성사될 때까지 모든 사항을 철저히 점검하고 확인해야 된다. 요즘 해외시장에서 가장 역동적인 시장을 꼽으라면 브릭스(BRICS)지역과 중동지역을 들 수 있다. 브라질, 러시아, 인도, 중국 등은 연평균 BRICS 경제 성장률이 10%를 넘을 정도로 빠르게 성장하고 있다. 이들 시장을 중심으로 시장개척을 한다면 큰 성과를 거둘 수 있을 것이다.
2007년 한 해, 많은 중소기업들이 해외마케팅을 통해 다변화된 시장전략을 수립하고 품질향상과 브랜드파워를 키워 경쟁의 우의를 차지함으로써 지속성장의 발판을 마련하는 기회가 되기를 간절히 기원한다.